大部分團隊白白丟掉的那一半管道
銷售團隊本能地追蹤活躍交易，並為成交的交易慶祝。但對於流失的交易，往往看也不看就讓它消失——這是我們在 APAA 見過最昂貴的習慣之一。
每一筆流失交易都帶著資訊。客戶是否選了競爭對手，為甚麼？價格是否癥結所在？你的產品是否欠缺了某個關鍵功能？如果無人記下答案，這個教訓就會蒸發，同樣的損失下一季又在團隊中重演。
Odoo CRM 提供完整的成交／流失追蹤機制，正是要終止這種情況。正確運用時，它讓你：
- 準確記錄每個商機的最終結果。
- 記錄具體的流失原因，建立真正可分析的數據。
- 在情況改變時恢復流失商機。
- 透過報表找出銷售流程的弱點。
成交與流失交易在 Odoo 中的樣子
Odoo CRM 中每個商機最終會落入兩種狀態之一：成交（Won）或流失（Lost）。
成交交易的訊號
當你將商機標記為成交，系統會顯示：
| 指標 | 說明 |
|---|---|
| 成交機率 100% | 交易確認完成 |
| 進度條 | 標記「Won」階段已完成 |
| 綠色橫幅 | 頂部顯著顯示「WON」 |
| 預期收入確認 | 該金額計入已確認收入 |
成交商機代表已確保的收入。它會從活躍管道視圖中移除，但所有數據都保留在系統中供報表使用。
流失交易的訊號
當你將商機標記為流失，系統會顯示：
| 指標 | 說明 |
|---|---|
| 成交機率 0% | 已無成交可能 |
| 階段不變 | 保留在被標記流失時的階段 |
| 紅色橫幅 | 頂部顯示「LOST」 |
| 流失原因 | 交易未成的具體原因 |
| 結案備註 | 可選的補充背景 |
流失商機保留在原階段是刻意的設計——它讓你清楚看到哪些階段流失最多交易。
將商機標記為成交
當交易確認完成：
- 開啟商機 — 在管道中點擊它。
- 點擊「Won」 — 使用表單頂部的 Won 按鈕，或將商機拖到「Won」階段。
- 讓系統完成餘下步驟 — 機率設為 100%，綠色「WON」橫幅出現。
標記成交後，商機會離開看板視圖，但你仍可透過篩選器或列表視圖找到它。
提示： 標記成交前，確保已填寫預期收入。它會直接影響銷售報表的準確性。
將商機標記為流失
當交易確定無法達成，正確記錄它，而非任由它擱置。
第一步：開啟商機
點擊進入你要標記為流失的交易。
第二步：點擊「Mark as Lost」
使用表單上的 Mark as Lost 按鈕。系統會彈出對話框。
第三步：選擇流失原因
從下拉選單選擇。Odoo 內置三個預設原因：
- Too expensive（太貴）
- Not enough stock（庫存不足）
- We don't have people/skills（缺乏相關人員或技能）
如果都不適合，直接輸入新原因，系統會提示你建立並儲存。
第四步：填寫結案備註（建議填寫）
此欄位是選填，但背景資訊極具價值。例如：
- 「客戶選了 SAP，因為其母公司已使用 SAP。」
- 「預算在第三季被凍結，客戶表示明年第一季會重新評估。」
第五步：確認
點擊確認。商機立即標記為流失，並從主管道視圖隱藏。
為甚麼 Odoo 預設隱藏流失交易
開啟 CRM 管道時，你不會在任何地方看到「Lost」階段。這是刻意的。
如果流失交易始終顯示在螢幕上，會把銷售人員的注意力從需要關注的活躍交易上拉走。因此 Odoo 將它們隱藏，需要時再顯示。
查看流失商機：
- 開啟 CRM 管道。
- 點擊搜尋列的篩選器圖示。
- 啟用 Lost 篩選器。
每個流失商機會回到各自的階段中，讓你清楚看到每筆交易在哪裡流走。
建立自訂流失原因
預設的三個原因，往往不足以涵蓋真實業務情況。自訂原因才能讓流失分析真正有意義。
兩種建立方式
在標記流失的過程中
- 標記交易為流失時，在流失原因欄位輸入新原因。
- 系統提供「Create and edit」或「Create」。
- 點擊建立——該原因即可供所有商機使用。
從設定集中管理
- 前往 CRM → Configuration → Lost Reasons。
- 點擊「New」新增原因。
- 按需編輯、歸檔或刪除現有原因。
一套起步用的原因分類
| 類別 | 建議原因 | 它告訴你甚麼 |
|---|---|---|
| 價格 | 超出預算、找到更低價方案、無法提供折扣 | 定價策略是否需要重新檢視 |
| 產品適配 | 缺少所需功能、產品不適合其業務 | 產品開發應指向何處 |
| 競爭 | 選擇競爭對手、已有在用方案 | 競爭態勢 |
| 時機 | 項目延期、目前無預算、時機不合 | 何時安排後續跟進 |
| 內部 | 聯絡人離職、公司方向改變 | 哪些交易可能可恢復 |
| 失聯 | 無回應、無法接觸決策者 | 跟進流程在哪裡漏失 |
提示： 將清單控制在 8–12 個原因。太多選項會逼使銷售人員隨意選擇，侵蝕數據品質。
恢復流失商機
客戶會改變主意。今天的流失交易，可能是下個月的簽單訂單。
何時應該恢復
在以下情況考慮恢復流失商機：
- 客戶主動回頭找你 — 恢復原商機，讓完整溝通歷史保持完整。
- 障礙已消除 — 例如客戶預算重新批准。
- 適合重新接觸的時機到了 — 已過一段時間，值得策略性地重新接觸。
- 新產品或功能推出 — 他們原本缺少的東西現在有了。
如何恢復
- 在管道中啟用 Lost 篩選器。
- 找到並開啟目標流失商機。
- 點擊 Restore。
商機會回到原來的階段，恢復先前的成交機率，立即重新加入活躍管道。
值得記住：
- 恢復不會刪除流失原因和結案備註——完整歷史得以保留。
- 恢復後，在 Chatter 中記錄為何重新處理這筆交易。
- 永遠優先恢復，而非建立全新商機，讓數據歷史保持連續。
把成交／流失數據變成洞察
成交／流失追蹤的真正回報，在於它所釋放的分析能力。Odoo CRM 提供多個報表角度。
成交率報表
前往 CRM → Reporting → Pipeline Analysis，查看：
- 整體成交率 — 成交商機數 ÷ 總商機數。
- 按銷售員 — 誰表現出色、誰需要輔導。
- 按來源 — 哪個獲客渠道轉換率最高。
- 按時間趨勢 — 成交率在上升還是下滑。
流失原因分析
在 Pipeline Analysis 中按流失原因分組：
- 找出最常見的流失原因。
- 按月份追蹤各原因的趨勢。
- 加總每個流失原因涉及的預期收入。
如果「價格」長期高踞榜首，這是一個明確訊號——需要重新檢視定價策略，或檢視你傳遞價值的方式。
階段轉換分析
結合成交與流失數據，研究每個階段的轉換：
- 哪個階段流失比例最高。
- 交易在各階段的平均停留時間。
- 兩個特定階段之間是否存在瓶頸（例如「提案」到「談判」）。
這些發現直接指向銷售流程中需要改善的環節。
我們建議的實戰習慣
每月檢視流失交易。 每月固定一個時間檢視流失清單，留意反覆出現的原因、流失率異常偏高的階段，以及值得恢復的交易。
以團隊形式討論流失原因。 將分析納入每週或每月的銷售會議。當「太貴」反覆出現，討論這究竟是定價問題，還是價值傳遞問題。
永遠標記流失，而非刪除。 刪除交易會永久銷毀數據。標記為流失則保留一切供分析，同時保持管道整潔。
優先恢復而非新建。 當曾經流失的客戶再次出現，先搜尋現有的流失交易，再決定是否新建——恢復能保留完整的互動歷史。
設定清晰的團隊規則。 制定內部準則：多少天未更新便標記流失、每次流失必須附上原因和備註，以及定期清理長期未跟進的「殭屍」商機。
常見問題
成交或流失的商機還能編輯嗎？
可以。你仍可編輯成交或流失商機的欄位內容。但若要更改狀態，須先點擊「Restore」。
流失交易會影響銷售預測嗎？
不會。流失商機機率為 0%，不計入預期收入預測。但它們仍會出現在 Pipeline Analysis 報表中。
可以一次標記多個商機為流失嗎？
可以。在列表視圖中勾選多個商機，使用 Action 選單中的「Mark as Lost」批量處理。
恢復的商機會被計算兩次嗎？
不會。恢復的商機繼續在原記錄上追蹤，成交時只計算一次。
如何查看一個客戶所有的流失交易？
開啟客戶表單，查看 Opportunities 頁籤。它會列出所有相關商機——活躍、成交和流失的。
總結
追蹤成交與流失交易，是讓 CRM 發揮真正價值的核心。做得好，你就能：
- 透過成交率報表量化銷售表現。
- 透過流失原因分析找出改善方向。
- 透過恢復機制不遺漏任何潛在交易。
- 透過階段轉換數據優化銷售流程。
建立「每一筆流失都有原因記錄」的團隊習慣，你的 CRM 數據就會從被動的記錄工具，轉變為主動改善銷售方式的引擎。
如果你希望有人協助圍繞你自己的銷售流程設定成交／流失追蹤和報表，歡迎聯絡 APAA，我們會與你一同設定。